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第1篇 基础篇

1 概论

1.1 定义及分类

1.2 意义

2 销售工程儿

2.1 发现价值

2.2 创造价值

2.3 传递价值

2.4 管理价值

第2篇 定性篇

3 市场环境和企业定位

3.1 PEST分析模型

3.2 波特五力模型

3.3 安迪。格鲁夫六力分析模型

3.4 SW0T分析模型

3.5 IFE和EFE矩阵

3.6 定量战略计划矩阵

3.7 波**值链分析模型

4 竞争战略选择

4.1 波特基本竞争战略

4.2 竞争战略三角模型

4.3 波士顿三四规则矩阵

4.4 波士顿矩阵

4.5 GE矩阵

4.6 产品一市场演变矩阵

4.7 R0S／RMS矩阵

5 定性市场预测

5.1 专家会议

5.2 德尔菲法

5.3 主观概率法

5.4 销售意见汇集

5.5 客户需求调查

6 市场营销策略

6.1 STP理论

6.2 4P、4C、4R理论

6.3 安索夫矩阵

6.4 市场成熟度／协同度矩阵

6.5 价格一促销方阵

6.6 品类发展指数

6.7 品牌效益模型

6.8 品牌监测蛛网模型

6.9 营销地图

6.10 产品生命周期曲线

6.11 SPAN和FAN分析

6.12 FFAB工具

6.13 $APPEA1S工具

6.14 鱼刺图(因果图

7 客户细分和评估

7.1 客户细分

7.2 客户价值矩阵

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