销售这么说，顾客听你的 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

　　《销售这么说，顾客听你的》是《给你一个公司，看你怎么管》的作者南勇老师的*力作，作者南勇根据自己多年在汽车4S店销售、企业内训和日常管理经验分析消费者的消费心理，参透顾客的需求。把无效沟通转化为有效沟通，让顾客瞬间对销售人员产生信任和依赖感。同时教授跟行业的销售人员如何通过迎合消费者的口味、脾性来达到成功销售产品的目的。

第一章　参透顾客的“心”

　　深度解析顾客独有的九种心态

　第一节 你确定你没有招顾客烦吗

　　对顾客来说，“坏情绪”要比“好情绪”更强大；“给人的印象”要比“商品”更强大。

　第二节 你与顾客之间的对话有劲吗

　　切记：没有人喜欢自己被否定。

　第三节 你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗

　　信不信由你，顾客的反应只与“语言”有关，而与“事实”无关。

　第四节 你的发型和服装是在帮你，还是在毁你

　　顾客往往是天底下最“貌相”的人。很多时候，仅凭对你的形象和态度的直觉，他们就给你下了结论。

　第五节 你是否知道顾客在“逗你玩儿”

　　人是“跟着感觉走”的动物，对“事实”没兴趣。

　第六节 你确定顾客没有敷衍你吗

　　“阳奉阴违”是人的本性之一。

　第七节 如何才能改变顾客的冷漠

　　对于陌生人，人们习惯于以冷漠待之。

　第八节 玩儿的就是“不正经”！

　　越是在有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越疏远；反之，越是在没有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越接近。

　第九节 你是否懂得“分享隐私”的妙处

　　适当地袒露隐私能迅速加深别人对你的印象。

第二章　成功的销售是策划出来的

　　做好充分的准备

　第一节 物理距离与心理距离的奥秘

　　你是否知道令人愉悦的物理距离是多远？

　第二节 用“二选一式提问法”抓住顾客的心

　　确认顾客的意向，是销售的第一步。

　第三节 你是否见过自己的表情

　　如果你总是板着个脸，那么你的心肯定也是板着的。

　第四节 让顾客觉得自己很重要是你的本分

　　“无视”是得罪顾客最简单的方法。

　第五节 妙用“落座方式”

　　“请顾客落座”是一门大有讲究的学问。

　第六节 关于试乘试驾的“有心”和“无心”

　　在邀请顾客试乘试驾方面，一定要做个“有心人”。

　第七节 夯实基本功

　　基本功必须从头抓，事后弥补是很难的。

第三章　消除顾客的戒备心理

　　其实你不懂顾客的心

　第一节 每个人都有难以逾越的心理防线

　　大致说来，“怀疑一切”是人类的一种本能。

　第二节 妙用“类似性法则”攻破顾客的心理防线

　　“物以类聚，人以群分”是解决戒心问题的一个绝招。

　第三节 制造共鸣空间的“顺行技法”

　　记住，没有人会喜欢和自己步调不一致的人。

　第四节 迎合顾客的“肢体语言”

　　学会做顾客的影子。

　第五节 迎合顾客的“语言”

　　至少在形式上，要做到与顾客“异口同声”。

　第六节 迎合顾客的“心思”

　　将“善解人意”体现在行动上。

　第七节 迎合顾客的“愤怒”

　　缓和顾客愤怒最好的办法就是迎合顾客的愤怒。

第四章　建立真正的信赖关系

　　控制好你的语言

　第一节 如何提高顾客的“点头率”

　　让顾客尽量多地点头，他就很难再摇头了。

　第二节 警惕语言中的小小陷阱

　　语言这玩意儿是一个活物，稍不留神就会掉进陷阱里。

　第三节 聪明的迎合，愚蠢的迎合

　　与顾客感同身受，但不要擅自“替”顾客感受。

　第四节 有劲的迎合，没劲的迎合

　　不要止步于迎合，要往前多走一步，让你与顾客之间的对话更有劲。

　第五节 妙用称呼

　　顾客的姓名不叫不好，乱叫更不好。

　第六节 自暴其短，赢取主动

　　对于商品的缺点，与其等顾客自己去发现，不如自暴其短。

第五章　强化顾客的购买动机

　　找准穴位，一击命中

　第一节 洞悉真实的顾客需求

　　仅仅对应顾客的“语言”是没有意义的，你需要做的是对应顾客的“需求”。

　第二节 顾客为什么要买“你的”东西，而不是“别人的”东西

　　顾客买东西总有一个理由，而且每个人的理由都不一样。

　第三节 同行踩不得！

　　在销售这行里，打同行的脸，就等于打自己的脸。

　第四节 顾客的不满，就是你的机会！

　　天下没有十全十美的东西，但永远有喜新厌旧的人。

　第五节 学会提问

　　既然你不是顾客肚子里的蛔虫，那么多提问肯定没有坏处。

　第六节 有劲的提问，没劲的提问

　　商谈是否有劲，和提问方式有关。

　第七节 做个“有眼力见儿”的提问高手

　　如果连你自己都没弄清楚为什么提问，顾客就更加一头雾水了。

　第八节 妙用“粘贴式提问法”

　　提问是为了暴露细节，而不是遮掩细节。

　第九节 5W2H法则

　　有些东西靠揣摩是没有用的，必须让顾客亲口说出来。

第六章　一切为了顾客的“认可”

　　为什么顾客会“不认可”

　第一节 为什么顾客会“挑刺儿”

　　不是顾客喜欢挑刺儿，而是顾客没弄明白。

　第二节 要“拔刺儿”，不要“造刺儿”

　　信不信由你，顾客身上的“刺儿”，有许多都是你帮他们“造”出来的。

　第三节 不战而屈人之兵

　　只要钱在顾客兜里揣着，与他们正面博弈就是一件愚蠢的事。

　第四节 让顾客变“话痨”

　　顾客说得越多，你就越主动。

　第五节 千万不要忘记“眼睛会说话”

　　把“无意识的眼睛”变成“有意识的眼睛”。

　第六节 点头与附和

　　用点头与附和的方式鼓励顾客说下去。

　第七节 巧用笔记

　　“笔记”既是一种姿态，也是一种记忆，一个线索。

　第八节 把话说清楚

　　把话说清楚，是基础中的基础。

第七章　做一个聪明的“雕虫小技达人”

　　给你支上几着

　第一节 战胜竞争对手的“楔子战术”

　　把楔子打进顾客的心里，他就是“你的人”了。

　第二节 用正面气场俘获顾客的心

　　人为地制造一个正面气场，然后诱使顾客“跳”进去。

　第三节 “比喻话术”的妙处

　　“比喻”最大的好处在于，只要它一登场，所有的枯燥都会立刻变得生动起来。

　第四节 帮助顾客把“不一定”变成“一定”

　　“不一定”是“一定”的，“一定”却往往是“不一定”的。

　第五节 温故而知新

　　过去的购买习惯，一定会影响到未来的购买行为。

　第六节 刺激顾客的“感觉”

　　光靠“说”没有用，要让顾客自己去“感觉”。

　第七节 不做“一锤子买卖”

　　销售这行的终极技巧是“乘凉”而不是“栽树”。

　第八节 善用SSI

　　SSI其实很简单，因为它无处不在。它就在你的身边，就在你的眼前，在你随便伸伸手就能触碰到的地方。

第八章　完全销售法

　　通往“完美销售”的王道

　第一节 引子

　　绝对不是忽悠你卖汽车可以和卖白菜一样容易。

　第二节 两个前提

　　把所有东西卖给所有人，是销售的终极境界。

　第三节 销售“顾问”的本职与本能

　　智商与情商是销售的永恒法宝。

　第四节 通往“完美销售”之路

　　先做完美的人，再走完美的路。

后记　“技”与“心”

　　南勇，早年留学日本，获得东京早稻田大学商学硕士学位。回国后，先后在润滑油、汽车销售等行业从事管理工作。著有《给你一个公司，看你怎么管》系列、《草民经济学》等畅销图书。

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　　第一节　你确定你没有招顾客烦吗

　　对顾客来说，“坏情绪”要比“好情绪”更强大；“给人的印象”要比“商品”更强大。

　　一般来说，每一个人都喜欢能让他们感到快乐的人和事，厌恶让他们感到难受的人和事。

　　所以，如果你是一个招顾客烦的主儿，那么即便你学贯东西、才华横溢、思维敏捷、巧舌如簧，顾客也不可能把你说的话当回事儿，更加不可能从你的手里买东西。

　　道理很简单，对顾客来说，和让自己不愉快的人打交道是一件多余的事儿有这点闲工夫，还不如去看一场中国男足的国际比赛更有意义。

　　总之，千万别忘了一点销售人员的本事再大、再牛×，只要出钱的是顾客，那么你们之间的买卖永远是人家顾客说了算。

　　许多销售人员，尤其是资深销售人员不懂这个道理。他们总以为自己才是真正的专家，掌握着真正靠谱、真正牛×的专业知识，尤为要命的是，他们往往对自己的商品过于自信，有一种“舍我其谁”的霸气。因此他们在与顾客的交往中表现得过于强势，以致让顾客感到不爽。可他们偏偏忘记了一个最重要的事实钱在人家兜里揣着，你让人家不爽，人家怎么可能成全你的生意？

　　对于汽车销售而言，这一点就体现得更为明显。

　　大家都知道，汽车销售绝不是那种“一锤子买卖”，它有着很长的售后服务价值链。

　　你把一辆车卖给一个顾客，就意味着这辆车的年检、保养、维修这些琐事都与你挂上了钩，你必须负责到底。因此，任何一个成交客户对于你而言，都是一张“长期饭票”，既能给你带来无限利益，也会给你带来无数麻烦。总之，无论你是否乐意，你们的交情都将持续许多年。

　　并且，在这个市场上，你几乎没有吃独食的机会。你卖的车，别人也在卖；你的车所拥有的优点，别人的车也照样具备，甚至比你的车更牛×也说不定。

　　因此，销售人员必须牢记一个概念，那就是“车人一体”。具体地说，你销售的商品与你自己是一个“命运共同体”，一荣俱荣，一损俱损。

　　这就意味着，如果你让顾客不爽，那么顾客不爽的对象绝不仅仅是你这个人，必然还包括你的商品，哪怕你的商品完美无缺；反之，如果你让顾客爽，纵使你的商品不完美，在顾客的眼里它们也是完美的。

　　我们可以将这种心理学现象总结为：对于顾客而言，与“好情绪”相比，“坏情绪”更强大；与“商品”相比，“给人的印象”更强大。

　　如果想做个“王牌销售员”，你必须具备的第一个素质就是绝不能招顾客烦。

　　下面列举一些比较典型的“顾客不待见销售人员”时的心理活动，不妨对号入座一下，如果感觉有点悬，还是多多注意为好。

　　“这哥们儿整个儿一张扑克脸，说话的口气牛气哄哄的。有什么可狂的，不就一卖车的吗？”

　　“这哥们儿一见面就催我买车的事儿，真是烦死了！”

　　“怎么又是这哥们儿的电话？一天能打八百个，他到底想干吗？！”

　　…………

　　小结：顾客买或不买的理由，往往比你想象的要简单得多，甚至只是心情的爽或不爽。

　　所以，你需要掌握的第1个心理学妙招就是：重新审视一下自己，看看自己身上有没有不招顾客待见的地方。

　　……

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编辑推荐

　　据统计：

　　80%的销售人员对客户的70%沟通都是无效沟通；

　　87%的销售人员给人带给顾客不靠谱的初次印象；

　　95%的销售人员抓不到顾客的需求。

　　《销售这么说，顾客听你的》这本书全面的解决了以上问题！

　　南勇的这部新书彻底改变销售思维的重磅作品，手把手教你从心理上击穿客户需求点。

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媒体评论

　　《纽约时报》《人物》《时代》《环球时报》《华尔街日报》《今日美国》《新闻周刊》《芝加哥时报》《哈特福新闻报》《出版人周刊》《奥马哈世界前锋报》、CNN、NBC、CBS、ABC等全球超过180家媒体推荐报导！

前言

"“天才”是可以复制的

任何一个从事营销工作的高级管理者，恐怕都会遇到这样一个令人不解的问题：为什么在同一个地区，甚至是同一家企业内部，大家在相同条件下销售同一种商品，不同销售员的业绩却有着天壤之别呢？

这样惊人的差别，到底从何而来呢？

也许你觉得这个问题很弱智：这不是废话吗？销售员的素质、水平千差万别，卖得好的销售员当然有其一套“卖得好战法”；反之，卖不好的销售员也必然有其一套“卖不好战法”。大家用的方法不一样，结果自然也会不一样。这玩意儿天经地义，成败全在自己，怨不了任何人。

这个道理地球人都懂，有什么可大惊小怪的！

呵呵，你还别说，这玩意儿还真值得大惊小怪一下。个中缘由听我慢慢道来。

长期以来，对于“王牌销售员”或“天才销售员”的存在，我们往往容易下这样一种定论这些人身上的本事是天生的，别人根本学不来。

我们之所以这么悲观，不是因为自己太懒惰抑或太清高，懒于或不屑于向这些“销售天才”学习，所以只好用“有些人你注定学不会”这一蹩脚的理由来为自己的无能为力开脱；恰恰相反，我们对“销售天才”们一直非常关注，并付出了大量的心血希望能学到点儿窍门，可无论我们怎么努力，始终不得要领，找不到感觉，只能“望天才而兴叹”，感慨“天不我与”了。

尤其要命的是，即便是“销售天才”本人，也往往搞不清状况，不知道为什么自己可以“卖得好”。至少从表面看，他们的一切行动似乎完全出于“本能”，而不是缘于某种系统性的行为逻辑。所以，许多“销售天才”用“也许是我的口才比较好”“也许是我这个人性格比较开朗，与人合得来”等简单的说辞，来解释自己的销售天分。很显然，这样的解释并不能给其他人带来实质性的启发与教益，相反更加强化了“有些东西是天意”这种带有浓厚宿命和迷信色彩的认知，使“王牌销售员”这一群体愈加特殊、愈加神秘，俨然成为某种“天外来客”，变成了企业可遇而不可求的独门武器、核心竞争力。

诚然，对于企业而言，“王牌销售员”确实是一种珍贵的资源，但是，这一资源绝不应该被神秘化甚至神格化。不夸张地说，“王牌销售员”并不是天生的，而是可以“人为制造”的，甚至于请务必记住我的话是可以也必须“量产”的。

为了证明这个观点，我们把话题回溯到销售人员的成长过程。

所有“卖不好”（包括那些入行很多年却依然“卖不好”）的销售人员，都有过以下类似的经历。

经历一：随着入行的时间越来越长，经验越来越丰富，他们往往陷入一种非常顽固的“自我流”意识中无法自拔。这种一根筋的心态一旦形成，这些销售人员的所谓“成长”也就正式终止了。

举个简单的例子。

绝大部分从业时间长却总也“卖不好”的销售人员，都会有这样一种思维定式甭管是什么样的顾客，只要见上一面，哪怕只是从我眼前经过，对于这个人买还是不买、买的意思大还是小，我就能看出个七八成！我多少年了，这点事对我来说还不是一碟小菜？