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每个公司都是一个团队，加入公司就意味着要融入这个团队。如果你没有团队精神，或者不懂得与团队合作，那么，即使你有再大的本事，也很难取得*终的成功。然而，在职场中，缺乏团队精神和合作意识的人比比皆是。

章带出铁血团队，您不是一个人做销售1

猛虎架不住群狼，冠军销售更需要冠军团队3

一流团队拼整体，二流团队拼个人5

明确分工：唐僧靠什么打造一个“完美团队”7

销售团队人力结构如何做到人才互补9

有效解决销售团队分歧，始终拧成一股绳11

团队建设就是揉面团，越筋道凝聚力越强14

营造团队文化，用文化影响人、管理人16

第二章修炼主管素养，影响力才是领导力19

火车跑得快，全靠车头带21

公平、公正、合理，销售主管的三大绝技25

管理重要的不是权力，而是智慧29

销售主管的两种能力：洞察力和趋势分析能力31

销售主管的五大功能：管理、传达、协调、培训、

执行35

别人把销售当工作，主管要把销售当事业39

营造个人气质，传递向上的力量42

销售主管既要铁面无私，也要充满温情46

第三章严格用人机制，不要好的只要合适的49

多方招聘，筛选、过滤、聚焦，选出合适的队员51

引进“鲶鱼”，让团队紧张起来55

优秀销售人员的几个特性58

让优秀的人干他适合干的工作60

避免感情用事，对待下属要一视同仁63

不专权，肯授权，充分发挥团队成员的战斗力66

招得来，更要留得住70

紧跟形势，大胆起用网络销售人才74

第四章完善培训体系，销售从来没有天生的精英77

不仅给队员“鱼”，更要给队员“渔”79

培训有重点，不同的人不同对待81

精神培训，每个人都有一颗大心脏85

知识培训，做学习型队员和专家型队员88

话术培训：如何化解客户的敌对情结92

信息培训：管理好客户信息，订单随时都会有95

抗压培训：要让队员迅速成长，就让他们面对挑战98

第五章健全激励手段，销售主管要会“煽风点火”101

目标激励：用目标把团队成员紧紧绑在一起103

绩效激励：给予业务上的支持，帮助员工提高绩效105

薪酬激励：对内具有公平性，对外具有竞争性108

信任激励：放手让队员去做，信任是很特殊的激励111

竞争激励：在良性竞争范围里，营造你追我赶的局面114

情感激励：你对队员有多少付出，队员对你就有多少回报116

危机激励：今天工作不努力，明天努力找工作119

惩罚激励：惩罚不是目的，负面激励不可少121

第六章强化绩效考核，从“赶着跑”到“主动跑”125

绩效考核不是戴“紧箍咒”，而是服“兴奋剂”127

考核是措施，绩效是体现130

没有绩效考核，就没有执行力133

用数据说话，绩效设计要量化136

明确责任，谁的工作由谁负责到底138

考核不是挑毛病，重视辅导沟通才能提高工作效率140

销售主管必须掌握的五大绩效考核方法143

善用绩效工具，科学考核提升队伍主动性145

第七章掌握沟通艺术，执行无障碍更彻底151

7C原则：让你的沟通更有效153

出现矛盾，你既要当裁判又要学做“和事佬”156

话说得清清楚楚，别人才能够听得明明白白158

不要只知批评忘了表扬，队员更需要被赞赏162

沟通的宗旨是达成共识166

避开影响沟通畅通的五个陷阱169

做好倾听这门功课，你会有意想不到的收获172

及时疏导情绪，清除队员心中的负能量175

第八章打造销售冠军，业绩才是检验团队的标尺179

打好三张牌：信息、信用、情感181

销售的不是产品，而是问题的解决方案186

必须掌握的七个心理学法则190

销售冠军必须善于开发客户的需求196

销售冠军必须掌握的网络销售技巧199

能说不算本事，会听也不是高手，善问才是冠军201

学会在拒绝中坚强地成长205

善用销售工具，做到销售立体化208

网络销售有效沟通的四个原则211

附录一优秀销售主管的六种能力215

附录二世界知名企业销售培训的管理游戏225

　　许晓兰兰研有限公司总经理兰研护肤品品牌创始人曾在北京大学互联网金融实战研修班学习90后企业家、创业资深导师  兰研品牌，源于许晓兰女儿的名字，“兰”等同“斓”，有斑斓之意。“研”为美好温和、细磨之意。  兰研有限公司于2014年10月注册成立，目前拥有数百个大型团队，数万名企业会员代理商，凭借专业水平和成熟的技术，在护肤品领域迅速崛起。  许晓兰用短短3年的时间，从零开始缔造万人超级团队的奇迹。她每年都会带领精英团队进行国际间的各种交流与旅游探访，让所有“兰研”精英与“兰研”共同创业致富的同时，又能周游列国开阔眼界。

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    一个团队可以说是一群拥有不同技能的人组合在一起，为了一个共同的目标而努力的组织。在达成目标的过程中，每个人都需要精诚合作，相互帮助，互通有无。然而，这种和谐的局面要通过很大的努力才能达成，因为既然是团队必然会涉及权力分配，如果权力分配不均就会出现这样或那样的矛盾。

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编辑推荐

    一个成功的销售团队必然是在具备长远的眼光、充足的市场知识以及个性化的管理特色的主管带领之下，才能让团队内形成自主思考性协作的。本书是作者在创业与管理过程中积攒下来的经验阐述。若你是销售主管，你可将之视为可参考的团队管理书；若你是普通的职员，也可将之视为可拿来汲取团队生存经验的实战之书。不管你的角色如何，阅读此书都能让你从中获得对自我成长有益的知识。

前言

罗马不是一天建成的，我也不是一天就成为一个成功的管理者的。

　　当年，我因家中发生变故，孑然一身来到泉州打工，看到这繁华世界中的美好，才明白，什么叫“对美好的渴望”。想获得更优质的生活，想变成更优秀的我，这是人之常态。当时豆蔻年华的我却已知，这世间美好的东西如此之多，要想得到想要的，首先自己要配得上它。

　　靠着这股让自己“配得上更好”的渴望，我在泉州扎了根。

　　我很庆幸，这种渴望在我的人生中从未消失过。几年前，因有孕在身不得不辞职在家。鼓励我开始做微商，甚至是日后创立“兰研”化妆品品牌的，除了丈夫文海以外，更有这股子渴望在其中。

　　因我销售与管理能力出色，再加上发现并推广了主打祛痘功效的新产品，四年后，我已是泉州当地小有名气的微商，团队成员也已近千人。团队能蓬勃发展，不得不提泉州乃至整个福建省的经济特色：我省鞋服行业一直占据主打地位，本地缺一个完全区别于传统鞋服的品牌类护肤品。

　　天时、地利与人和全部具备，机遇来了——此时，在商海打拼几年的我早已深知，人生大部分成功都需要机遇，机遇就像上帝给你的一份意外礼物，无法通过计划遇见，但遇见以后不让它跑掉,全力以赴每一次，这是我们可以掌控的。

　　不过这一次，我有些忐忑：想从一个相对散漫的团队管理者，真正地走向品牌经营人，其过程谈何容易？此时，丈夫文海再一次鼓励我：“其实你很清楚，我们的产品这样出色，品牌经营是一种必然，既然是早晚都要做的，为什么不马上去做？”

　　是啊！如果有些事情早晚都要去做，并且现在就有能力去做了，为什么不马上去做？早起的鸟儿有虫吃，选择现在、马上行动，因为早开始一天，就意味着你早一点开始收获。

　　于是，“兰研”化妆品品牌就此诞生：兰取自我名，“研”取自女儿之名。“兰”有斑斓之意，“研”为美好温和，带着细细研磨之决心——这是我与丈夫的共同意愿，从现在开始，我们要一起将女儿与“兰研”这两个新生命培育壮大。

　　我真正成为品牌管理者以后，首先意识到的是，兰研的未来想要更广阔，关键在于团队如何带：每一个想要更上一层楼的人都深知，是否拥有能够依靠的团队是成败的关键。如今，随着兰研日渐发展壮大，公司的经销商已发展到一万多人。管理这样一个庞大的团队自然不容易：如何协调，如何配合，都是大问题。

　　在我看来，团队管理的重中之重在于，团队成员之间是否能够形成相互学习的氛围：想成长，唯有主动学习，多找自身缺点，多想他人优点，受益的是自身——通过倡导这样的团队精神，兰研得以成长为福建本地的出色祛痘品牌。

　　下一步，我们的目标更明确：把兰研做成全国祛痘品牌里的佼佼者。但想获得这样的成功并不简单——成功不仅需要付出，更需要持续地付出。

　　如何才能将这种持续付出由自我认知扩展到团队之中？

　　如何才能保持团队的前进状态？

　　怎样才能让团队在对手与伙伴的激励之下形成良性自进化？

　　怎样带领团队在困难、挫折与机遇并存的当下更好地全力挑战？

　　这就是我在这本《给你一个团队，销售主管怎么带》中主要讨论的问题。在人才决定成败的当下，员工直接决定了企业的强弱。如何针对团队内部的特色，立足销售主管的角色，展开针对性的管理，使团队的赢利不断地扩大呢？

　　更重要的是，市场环境是我们无法左右的，当无法改变环境时，我们就必须要改变自我——在面向一个多变的市场时，团队内分工如何变化才能使整体力量迎合甚至是抢先市场需求？

　　多年的经验告诉我，一个成功销售团队必然是在具备长远的眼光、充足的市场知识以及个性化的管理特色的主管带领之下，才能让团队内形成自主思考性协作的。而兰研也恰是因为有了这样的成熟团队，才得以在获得持续赢利的同时，使品牌不断发展壮大。

　　我可以说，这本《给你一个团队，销售主管怎么带》是我的“一家之言”，我将其视为“引玉之作”：书内是我在创业与管理过程中积攒下来的经验阐述。若你是销售主管，你可将之视为可参考的团队管理书；若你是普通的职员，也可将之视为可拿来汲取团队生存经验的实战之书。不管你的角色如何，我都渴望你能够从中获得对自我成长有益的知识。

　　这也是我写作这本书的愿景：能够为社会贡献更多美好的，才能成为真正意义上的管理者。

　　作者2017年3月