世界上最伟大的推销员：乔·吉拉德的销售魔法课 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

　　本书以全球*的销售大师的销售经验、经典独特的销售案例为基础，从不同的角度全面分析销售必须掌握的销售技能、技巧，实用有效，即学即用。既是一本“销售圣经”，也是一本“人生指南”，让你在销售时保持自信，真诚待人，不怕拒绝，成为一个高效的销售冠军。

魔法一 如何让每个人都喜欢自己

推销产品之前，先推销自己

留下良好的印象

注重礼仪

真正地尊重客户

诚实是策略

真诚的表演

双赢的战争

魔法二 如何克服恐惧敲开顾客之门

你在恐惧什么

增强自己的说服力

目标是成功的开始

明确自己的需要

正视失败与成功

魔法三 如何让自己永远对销售满怀热忱

为什么做推销

推销是伟大的工作

拥有自己的信念

启动所有的发动机

魔法四 如何用“猎犬计划”让你声名远播

神奇的猎犬计划

对“猎犬”信守承诺很重要

每个人都可以成为“猎犬”

理发师是天然而理想的“猎犬”

“猎犬”需要用心寻找

“猎犬”是需要精心维护的

魔法五 如何用250法则发掘每一位顾客

著名的250原则

给你带来收入的是顾客

不要害怕被顾客“占便宜”

魔法六 如何让你的形象与顾客完美契合

从外表上获得顾客的青睐

从情绪感受上获得顾客的青睐

让顾客感受到自己很重要

魔法七 如何让自己看上去足够专业得体

推销员要学会“看”

推销员要学会“问”

将销售当成一场即兴演出

学会总结专属自己的销售方法

学习如何发现顾客

学习有助于成长

魔法八 如何用“假定成交”来创造购买环境

不要停止假定

灵活运用“假定成交”模式

事先了解顾客的回答

让顾客亲身体验

顾客会以默许表示同意

使用合适的用词和假定多次成交

魔法九 如何让你的微笑触动顾客的心灵

学会微笑和乐观

培养幽默感

对顾客表达关心和感激

赞美、尊重顾客

魔法十 如何用感性销售法与顾客建立友谊

关注顾客

给顾客个性化的体验

动之以情

招待好顾客

学会寄信

让顾客知道你重视他

魔法十一 如何在沟通中抓住并利用有效信息

懂得聆听

良好的倾听能力是推销员的法宝

在倾听中了解顾客的需求

学会适当的沉默

学会适当的恭维

魔法十二 如何快速发现并克服顾客的购买障碍

如何面对顾客的异议

决不能把顾客逼到死角

顾客常有的五种异议

如何面对“专业买家”

魔法十三 如何创造顾客的迫切需要感促成交易

限制供应和即将涨价

现在正是购买的时候

销售的商品

将商品卖给出价的顾客

用“不易得到法”促成销售

魔法十四 如何在恰当时机克服拖延锁定交易

闲谈和困惑不会带来任何业绩

顾客也会拖延

帮顾客做决定可以节约时间

售前的布置很重要

顾客的自尊要满足

如何面对顾客“我考虑考虑”的回答

丢弃不需要的销售内容

建立顾客信息系统

建立自己的“工具箱”

魔法十五 如何让电话沟通成为你的辅助妙招

电话营销的基本流程

如何用电话推销产品

电话营销的正确沟通方式

学会引发顾客的好感和好奇心

学会紧追不舍和顾客增进感情

乔·吉拉德的电话技巧

魔法十六 如何让售后服务成为新顾客的入口

学会趁热打铁

成交后要做的事

售后才是真正销售的开始

和顾客建立稳固的商业联系

和顾客保持联系

推销员要提高服务的品质

了解顾客不满意的原因并学会联络感情

如何处理顾客投诉

维护好老顾客

别让老顾客跳槽

　　李易，资深营销总监，在多家企业担任营销顾问，为企业提供营销方面的策划、咨询和诊断，对营销有着丰富的经验和独到的见解。

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     乔·吉拉德在他49岁那年，选择了退休作为自己的圣诞礼物。当然，这位“全世界伟大的推销员”并没有停止自己的职业生涯，反而以一种更纯粹的方式从事着推销的事业。

    1977年，乔·吉拉德退出了汽车推销行业，在那之前的12年里，他以平均每天销售6辆汽车的业绩，击败了全球所有的汽车推销员，而被载入吉尼斯世界纪录大全！在那之后，乔·吉拉德成为全球受欢迎的演讲大师，辗转于世界500强企业和名牌大学的演讲台上，给予数百万人以激励。

    进入新千年之后，NAC成功者大会开到了北京，一位73岁高龄的长者一出现，全场就响起了热烈的掌声。这位精神矍铄的老人就是乔·吉拉德，他的演讲开篇即讲道：“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。”这位坐了18个小时的飞机来到北京的传奇人物，就是为了告诉大家自己成功的秘诀——“并非推销产品，而是推销自己”。

    很多推销员在与客户的接触中，一直在介绍自己的公司、手中的产品，不断地挖掘，甚至培养客户的需求，对于推销来说，这些无疑都是必需的。但他们却忘记了一点，也是重要的一点——自己。

    经过几百年来的工业、技术发展，市场经济已经十分发达，在每个行业内，都存在着大量相似的公司、相似的产品、相似的价格……在这种情况下，让顾客明白原料、工艺、品牌、售后服务之类的差别，实在是太为难客户了。其实，顾客也没有时间让你去介绍那么多，那么，是什么让客户在接受与拒绝间作出了决定呢？

    正是推销人员自己！每个人都喜欢接受自己喜欢的人，或许公司、产品难以相互对比，但不同的推销人员之间的区别，实在是太明显了。很多时候，顾客喜欢这个人就买他的产品，不喜欢这个人，说得天花乱坠也是徒劳。

    在35岁以前，乔·吉拉德可以说是个“loser（失败者）”。患有严重口吃的乔·吉拉德，换过40份工作，仍然一事无成！然而，正是这样一个“loser”，在沉重的债务下，已经走投无路的人，只用了3年，就登上了汽车推销世界的宝座。

    为什么？乔·吉拉德学会了推销自己，养成了一个让别人喜欢自己的好习惯：只要碰到人，马上递上自己的名片，无论在街上还是在公司，无论给客户还是服务员……

    很多推销员认为，这样的行为很傻，也很让人尴尬。“这样发名片，有几个人会接受？又有几个人会保留？大多数人会像看傻子一样看自己吧……”然而，正是那些看上去愚蠢的人，他们终赚到了钱，获得了成功。因为他们到处发名片，就是在散发自己的气息、留下自己的痕迹，而那些客户就会循着这些气息、痕迹来到他们的办公室。

    乔·吉拉德就是这样“愚蠢”的人！每次去餐厅吃饭，他都会多给一点小费，并放上两张名片。有时候，与他一起就餐的人会说：“给他名片干吗，他可不是买得起车的人！你的一美元可是要浪费了哦……”

    然而，正是因为他多给的一美元小费，服务员就会想知道这位“贵客”是做什么的，而保留下名片，并当作向别人“炫耀”的凭证；周围就餐的人也会好奇，这个人是做什么的，而谈论他、想认识他，并付诸行动。于是，名片越发越多，留下的痕迹越来越多，客户就会拿着名片来买他的东西。

    “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握”，这就是乔·吉拉德的观点，如果说这位世界上伟大的推销员，到底推销的是什么？那么，对于乔·吉拉德来说，永远只有一个产品，也是世界上好的产品——独一无二的乔·吉拉德。

    2002年7月18日，在NAC成功大会北京站的会场上，在乔·吉拉德演讲之前，就有工作人员帮他将名片摆放在了每个观众的椅子上；而到了演讲的时候，这位73岁的老人还嫌不过瘾，不时将名片一把一把地撒向人群。

    尽管过去了那么多年，乔·吉拉德还是一如既往地推销着自己。撒名片的事，乔·吉拉德可没少干，当初看体育比赛时，他会选择好的位置、带多的名片——他当然是去看比赛的，但每当观众欢呼时，乔·吉拉德都会大把地撒出自己的名片。于是，奇妙的事情发生了，观众们不再为那些体育明星欢呼，而是大声地欢呼着：“看，是乔·吉拉德！”

    推销自己有时候就是这么简单，让别人知道自己、让更多的人知道自己、让别人为自己而欢呼！而当自己被推销出去之后，客户自然源源不断而来。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情”。

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