销售无间道 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

为什么以为十拿九稳的订单*后总会无疾而终？为什么和外国客户的平等交易总感觉低人一等？为什么稳定的合作关系总会突然间止步？为什么努力经营的买卖总奇怪地越赚越少？这些问题的答案就藏在本书中。作者将自己十数年的销售技巧、经营之道、沟通奥秘，深入浅出地剖析在我们面前，用生动的实例揭开*实用的道理，为正处于迷茫期的销售工作者以及创业者照亮前行的方向。

序言：销售有“道”张少威（1）

章 销售成了“我的菜” 

全家移民，感受不一样的文化（1）

我不是一个好学生（4）

什么行业是你的菜（5）

试水零售业（7）

买卖：词义里的智慧（10）

爱的启示：要付出，要坚持（13）

父母，我创业的坚强后盾（15）

与所有的人做朋友（18）

“买家”是这样炼成的（19）

迁就退让不是买卖（22）

社会需要正能量（26）

第二章 做人做事做生意 

保持乐观，积极生活（29）

控制情绪，提高修养（30）

学会反省，学会改变（33）

吸引力法则（35）

少些套路，多些真心（36）

打造核心团队（40）

做就是了！（48）

午休是个技术活（51）

老板的眼界和格局（51）

两种老板，两个（53）

资金链和朋友圈（54）

收钱法则（58）

资金流动：要快（59）

合作共赢，平等交易（62）

抢市场，抢客户（65）

准备好失败，就去做吧！（66）

员工如是说之一：我们的好老板（69）

员工如此说之二：贴心的好朋友（71）

第三章 业务员的职责和修养

业务员的角色与职责（74）

外在形象与人格魅力（75）

让客户喜欢你（78）

多学习、多见识、多吸收（81）

零售：唤醒需求（82）

必需品和非必需品（83）

销售三部曲之一——介绍产品，塑造个人形象（84）

销售三部曲之二——选定产品，给出周到方案（86）

销售三部曲之三——建立信任，敲定合作细节（89）

态度决定成败（90）

江湖不相信眼泪（92）

做生意不能“做自己”（94）

销售情景再现（97）

没有结果的交易（101）

跟进的“黄金24小时”（103）

定金，定金，永远不要忘了定金（105）

交易要有仪式感（108）

签订合同，争取双赢（108）

邮件销售：线上的舞蹈（110）

英文邮件回复模板（113）

销售：营销前线（120）

第四章 与客户的那些事儿

外国买家的心态（125）

摒弃成见，积极沟通（127）

正确对待外国买家（131）

双方关系的平衡和调节（134）

摆正位置，平等对话（136）

报价的准备和时机（137）

谁是买家的决策者（139）

搞定买家的“参谋”（142）

客户还是“间谍”？（143）

以退为进（144）

应对难题，耐心化解（145）

打消买家的顾虑（148）

在买家身上发现真正的需要（150）

勇于尝试，永不放弃（152）

理解客户心理（153）

客户爱占便宜怎么办？（155）

当买家的资金开始紧张……（156）

面对买家，心中有底（161）

你了解自己的老板吗？（165）

给客户策划惊喜（166）

永远比别人多做一点（170）

大客户可遇不可求（173）

引导买家的注意力（178）

先解决感受，再解决问题（179）

惊喜不是多此一举（183）

国际市场，听上去很美（185）

四海之内皆兄弟（188）

握手十禁忌（190）

  张子淳（Andy Chang），1975 年6 月25日出生于香港，幼年随父母移民加拿大，拥有香港户籍和加拿大国籍，精通国语、英语和粤语。青年时代曾在零售业小试牛刀，转入灯饰行业深耕细作十二载，开创了Trendy Lighting、ATC Lighting、Eagle Lighting 等知名灯饰品牌，在中加两地拥有实体公司。目前，国内公司已实现研发、生产、营销三位一体的经营模式，加拿大公司已拥有7 间零售门市和一间批发灯具公司。作者带领团队始终以高度的审美追求帮助客户实现家居梦想，在市场上拥有良好的口碑和国际知名度。作者在演讲、授课等方面也颇有建树，曾两度参加多伦多WOWTV 专访，并在中山市多个英语机构举办英文演讲和课程讲座。作者爱好读书游览，涉猎丰富，尤其在销售技法和对外贸易方面拥有独到的见解和实际操作经验。

作者个人网站:

http://www.andychang.cn/

暂无出版社相关信息，正在全力查找中！

暂无相关书籍摘录，正在全力查找中！

在线阅读地址：销售无间道在线阅读

在线听书地址：销售无间道在线收听

在线购买地址：销售无间道在线购买

暂无原文赏析，正在全力查找中！

编辑推荐

一本人与人之间的沟通交往宝典

销售工作者的销售技巧大纲

创业者的“武林秘籍”

书摘插图

 双方关系的平衡和调节



万事万物都讲求“平衡”二字，交易自然也是如此。    

很多业务员在交易中不自觉地就会把对方捧得太高，尤其是外国买家，那些刚刚毕业以及新入行不到五年的业务员，经验不足，与他们接触不多，不管买家来自哪个国家，一看他们的高姿态，就觉得他们地位很高，把他们捧得太过。

就拿见面握手的礼节来说，我一直秉承平等的原则，你跟我握手，我就回握你；如果你是我非常尊敬的长者或是给我很多教诲的前辈，我可能会伸出双手，不过也仅此而已，不会再夸张了。现在的业务员跟老外握手，无论对方是不是来自日本，甚至还会不自觉地加上日式的鞠躬致敬动作，在欧美客人看来，这就是一个很卑微的动作，把自己放到了一个很低的位置上。

别人跟你握手，正常回握就好，根本用不着点头哈腰。如果客户年龄大一些，资历多一点，态度很谦卑，或他懂得非常多，教了你很多东西，这样的人值得尊重，跟他握手，多伸一只手完全没问题。但是，你不用太夸张，紧张得好像拜神一样，先把自己吓个半死。尊重、礼貌是要有的，但是过分抬高对方、贬低自己是断然不能要的。你要知道，即使跟你谈合作的客户是比尔·盖茨、马云或李嘉诚，你们仍然只是做一个交易、一场交换，凡是交易就一定要建立在平等的基础上。

如果一见面就把自己的姿态放得很低，气场被死死压住，那之后想要转变几乎是不可能的。男女朋友相处是一个道理，如果女朋友很厉害、很强势，男朋友是那种很听话、对方说什么都听的人，两人一直维持女强男弱的状态，那以后想要改变就会非常难。在一段不对等的关系里，弱势的那一方，有时甚至连表示不满的资格都没有。

所以，一个好的开局等于成功了一半，而一段关系能否持久、牢固，很大程度上也取决于两人之间的博弈，势均力敌者方能走到后。在生意中，有的时候他高一点，有的时候你高一点，都是很正常的，大体上要保持平衡；在相处、沟通、接触中保持住自己的气场和镇定，让他觉得你跟他是在同一个层次上，你才有话讲，才有生意做，才有交易。你气场不够、懂得不多、口齿木讷，他就会觉得自己比你厉害，即使暂时签下了单，不公平的事情也会逐渐出现。

一些客户尤其是经验老到的外国买家自然也明白这个道理，所以常常会在次见面时就想给你个“下马威”。遇见这种把自己的姿态摆得很高的老外，业务员也要有恰当的应对方式。假如服务和态度能分等级，从

1

档到

10

档，那么，本来你要给他

7

档的服务，对摆姿态的客户就要降低等级。

这样表达看上去似乎很不好拿捏，但我们常常会不自觉地运用在日常实际生活中，只是没有特别注意而已。如你去买菜，卖菜的阿姨对你特别礼貌，你也会礼貌一些；她态度差一点，你也不会“热脸贴冷屁股”，可能转身就去下一个菜摊了，不知不觉中你就能将双方的关系平衡起来。生意中是完全一样的。

但把握平衡不是让你骂他，让你连基本的尊重都丢掉，只是让你在本来应做到的态度上减少一点点，或者凭着自己的功夫、自己的能力，把他的态度从

4

档提到

7

档。转变对方的态度不是所有人都能做到的，但只要功夫够、套路多，又不失真诚、真心，把握好每一个细节，你就可以做到。比如，开门这个简单的动作就可以在你的把控中改变对方的态度。一般情况下，假如你的客户是一位长者或者女士，那在他们进出门时，业务员帮忙开门让他们先过是一种基本的礼貌和尊重，是很正常的。如果对方一见面态度就非常嚣张，把姿态摆得非常高，你也要有基本的尊重，还是要帮他们开门，但这时，你要先进门，让他们跟在你的后面，给他们一个心理暗示，让他明白开门是尊重，但并不意味着谁就比谁高一等。

我在上海的工厂就看到过这样的情景。一个三四十岁的男客户跟一个二十岁左右的女业务员一起出门，客户走得很快，三步两步就到了门口，却迟迟不开门出去，一直插着口袋冷漠地站在那儿等业务员给他开门。那个小女孩手里拿着笔记本、文件夹等一堆东西，急匆匆地跑在后面，到了门口还要艰难地帮客户开门。且不说男士本来就应该帮女士开门，即便是陌生人，看到后面的人手上堆满了东西也应该帮一把手，这显然就是对业务员的不尊重。

这种从思想上就觉得自己了不起，给他暗示后仍然不端正态度的人，你就要直截了当地提醒他。比如对方一到店里就趾高气扬地让你算价格，你说什么都听不进去，你就可以对他说：“今天外面很热，你等等，我先给你倒一杯水，然后再慢慢帮你算价格。但是如果你很着急的话，我现在没法给你，你可以先回去，我们改天再谈。”“如果您觉得不合适不想谈了，没关系。但是你这么着急，对不起，我帮不了你。”

与这样的客户之间要留一些空间，走开一点；或者在他说话、不停骂人的时候，礼貌性地打断他，一盆冷水浇下去，打断他嚣张的气场。当然，女孩子的“装可怜”有时候也有一定的作用。