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“为什么那个人总能签下订单？”“那些被誉为 销售员的人，都是怎么成功的？”你是不是也曾有过这样的疑问呢？

《 销售员做单训练(图解服务的细节)》由世界 销售员横田雅俊亲述做单心得，旨在解开“商品滞销的年代，如何使自己的商品持续畅销”的谜题，并将其总结整理为谁都可以实践的技巧提供给读者。

前言 项级销售员所具备的3大能力

序章 销售员深知的6个事实

销售员吸引“好顾客”的理由

只进行商品说明的销售方式，已失去竞争力

顾客的心声是：犹豫的话，就不买了

从市场角度解读商品滞销的原因

能“多卖1日元”的 方法

销售员要迎合“顾客”和“时代”

第1章 激发顾客“购买欲”的战略性接触

——引导需求

销售员提供的不是商品而是“意识”

业绩差的销售员共通的“3大弱点”

【探寻需求①】

推测顾客心声的“假设征询”

【探寻需求②】

收集信息的根本是“寻找差异”

【探寻需求③】

相较公司， 应关注“个人情况”

【把握顾客的真实想法①】

找出顾客不安的“10分谈话法”

【把握顾客的真实想法②】

攻克拒 话语的5大突破方法

产品(服务)优势要简明扼要，配合问题一起提出

攻克顾客“不想回答”的4个接触方法

介绍公司时要有意识地融入“能被顾客认可的优点”

初次会谈时不能说的话题

第2章 令顾客双眼放光、“还想听 多内容”的销售会谈

——提高顾客对商品、服务的兴趣

说明“购买理由”会令顾客想听 多的内容!

销售会谈的基本内容是“优点一背景一商品说明”

销售员具备的商品知识和“顾客需要的商品知识”是不同的

顾客的两次犹豫——商谈中止或延期的理由

应对“犹豫顾客” 为有效的4项信息

确认顾客的“看法、感情、错误想法”

为使说明简单易懂，必须掌握4个要点

人在接触“新的信息”时会产生“新的判断”

灵活运用演示资料征询意见

顾客提问之前主动告知自己公司商品的“缺点”

顾客“向上司汇报，在公司内部探讨”时要下点功夫

初次打电话切记不要提出约见

电话被突然挂断之后的心理调整法

第3章 让顾客不知不觉产生购买欲的“ 一推”

——介绍“选择方法”

看清顾客“现在所处的需求阶段”

告知“差异”，顾客就会选择

让商品特征一目了然的“客观比较法”

客观比较法的灵活运用：“突出自己公司的优势”

一起思考“不会失败的选择方法”

如果顾客对于购买出现犹豫，就要重新征询意见

进行了以“比较购买”为前提的谈话吗?

不能对探讨阶段的顾客做的事

第4章 将好顾客变为“ 顾客”的销售技巧

一举增进顾客的信任!重点是“投入感情”

销售员反而会重视“难搞的顾客”

灵活运用每日简报，缩短与顾客的距离

通过投诉提高顾客信任的方法

打动人心的销售会谈技巧

摆脱价格竞争的秘诀——“定位”

“和顾客一起展望未来”，这才是真正的

销售员

结语 销售员应具备两大意识

特别附录 销售员正在想、正在做的45件事

横田雅俊，毕业于工学院设计专业。起初作为设计师活跃。后进入ISO审查机构担任营业一职，成为全世界2300名推销员之一，后担任东京总公司总经理。使自己所在的审查机构成为全日本年度登记件数 名。

   之后创立咨询公司。否定理论主义，推崇重视实践的营业力分析，营业战略构筑。

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业绩差的销售员共通的“3大弱点” 为何不把握顾客的潜在需求? 下面，我将正式阐述 销售员所具备的3大能力之一——“引导需求”的具体方法和理论。

     把握顾客自身没有意识到的“潜在需求”，这是成为 销售员的 步，但做到这一点却并不容易。

     为了把握潜在需求，销售员和顾客“在会谈时，一起得出结论”是很重要的。实际上，越是 的销售员，越能从顾客那儿听到这样的评价：“和你聊天立刻思路清晰了”“你整理归纳了很多信息， 谈得很愉快”。

     在激发顾客意识、引导潜在需求、整理并深入挖掘后，如果能归纳总结出“总之，是这么一回事”的结论，那么顾客就不会感觉“被强加”“被推销”。

    相反，顾客会对于引导自己一起得出结论的销售员感到“ 感谢”“受益匪浅”。

     与之相反，不能把握顾客潜在需求的销售员，也有共通的3大弱点。

     是“不去质疑”。

     如果顾客说“便宜的商品就可以”，便接受了这一说法并回答“哦，便宜些就好啊”，而不关注顾客语言背后的潜意识。 不去考虑“为什么顾客会追求价格便宜” “究竟为什么”的理由。

     “不去质疑”的原因之一是“怠于知识的收集”。所谓“知识”是指业界的理论、常识或惯例等。如果不掌握业界的一般常识、理论，那么就无法判断“该顾客和其他公司的顾客一样，还是不同”。

     比如说，要去拜访的建筑公司说“施工现场全部开放”。如果(事先调查)得知“施工现场是不开放的——这是业界常识”的话，那么就肯定会有这样的疑问：“为什么这个公司的现场会开放”。

     第二是“不做假设”。

     即使抱着“为什么呢”的疑问，却不做类似“一定是这样的吧”“有这种可能吧”的假设，也就无法集中话题。

     如果经验尚浅，也许在会谈的同时将顾客没有意识到的问题进行假设，会比较难。所以，事 行假设是很重要的。收集要拜访的顾客信息，准备好“应该是这样的吧”的前期假设，这样也就不会不知道问些什么问题了(假设的设立方法，详见P40～49)。

     第三是“不会提问”。

     假设如果不去验证就没有意义。与顾客会面前要事先做好心理准备：“会面的时候要确认这个假设是否正确”“应该这样提问”。

     需求低、和自己公司关系弱的顾客，肯定不会对销售员推心置腹的。在接触的 初阶段，准备好“使用什么样的资料、说什么”是 基本的， 有必要的是准备好问题，即“问什么”。

     不去探寻顾客语言背后的需求，仅仅关注“便宜的东西就可以”的场面话的销售员，肯定会简单地认为“只要价格降低就肯定能成交”，而且也不去给予顾客附加价值，就只针对“价格”提出方案。

     而另一方面，关注顾客潜在需求的做法是：销售员把握了顾客认为“价格便宜是很重要，但 想找到值得信赖的供应商”这一需求，因此并不用依靠降价，也能够针对商品整体的优势性提出方案。此时，顾客真正重视的价值观是和供应商之间的信赖关系，而价格只是其次。

     如果与竞争对手相比拿出了 便宜的预算方案却仍然丢了订单，那肯定是没有捕捉到“顾客语言背后的真实想法”导致的。P34-37

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